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活動提案制作要點(三)合理控制預算

        在活動提案中你千萬不要做的事:

        如果你的客戶要求在提案中加入某些特殊的信息或采用某種特定格式,那么你必須滿足他們的要求,否則你很可能會失去這個潛在客戶。他們需要知道你是一個容易相處、專業和注重細節的人。你應該知道,預算問題在任何提案中都很重要。你的客戶很可能會給你一個預算的概念(而非明確的數字),并要求你在這個預算范圍內制作提案。

        沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃的策劃團隊進行了數百小時的研究,發現了一個關于提案預算的有趣觀點。

        面對不同的客戶,作為提交提案的公司,你對這些問題的回答通常是:‘是的’,“它們在預算之內嗎?”或者“它們能在預算之內嗎?”然而......一個經常被提到的關鍵點,可能會挑戰你對特定預算提案的了解:

        如果預算是由客戶公司制定的,那么這個預算通常只會在50%的時間內有效。

        比死板的預算更重要的是表現出靈活性。靈活性反而會贏得了對預算的嚴格遵守。如果預算有效性只能維持在50%的時間內,那就意味著剩下的50%時間里,保持在預算范圍內幾乎是毫無意義的。這就很好地解釋了為什么你有時會發現自己正在制作一個沒有真實可靠預算的提案。策劃師們一直在抱怨這個問題。這是主要的痛點之一。我問過我的客戶和他們自己內部的策劃師為什么會發生這種情況,他們的回答是,這真的是因為高層或執行團隊通常沒有一個具體的金額,他們希望在看到了所有的提案后再最終確定預算。

        對客戶來說,這或許是一個正確的決策過程,但對活動公司來說,這是絕對是一件非常痛苦的事情,因為你花幾天甚至幾周的時間來寫的提案,只是為了讓客戶決定他們的預算是多少。曾經有的客戶說,“提案通常是確地預算的開始,而不是終點”,他們的公司通常會選擇一個中檔預算,因為他們知道以后可能會增加更多的預算。

        那么,我們如何克服這種脫節,并提出既能解決預算問題又不受預算限制的提案呢?

        答案很簡單,提供不同的預算選擇。

        提供預算的方法有三種:低、中、高的預算

        這對你來說似乎增加了工作量,但這確實是一個很好的方式,一旦你這樣做了幾次,它就會變得更容易和更快,因為你會對不同的大致金額有一個很好的感覺,你會熟練地將數學中的加法、減法運用到提案之中。即使你一開始只有兩個預算選擇(比如高預算和低預算),那么你贏得項目的機會也比只給客戶一個選擇的時候增加了一倍。

        很多的客戶他們一開始對于預算就不是百分百確定??梢韵忍岢龀杀据^高的選項,因為研究表明,雖然大多數情況下客戶會放棄最高的預算,但是通過在客戶心中錨定這個高預算,將會向客戶展示你最好的創意思路與執行能力,這會讓客戶覺得他們既是是在低于你的高預算下也能獲得了一個不錯的服務。高預算的提出主要是為了中檔預算通過而鋪路,只有通過比較才知道。

        確保在你的活動提案中有足夠的追加預算

        提供額外的可選擇項目/服務也是一種極好的方式,在不選擇這些額外可選擇項目情況下,不會影響提案中原有的預算,而客戶一旦選擇就可以顯著增加每個提案的收入。追加預算的關鍵是確保追加的預算會創造更大的價值,

        突出可能給客戶帶來的額外收益

        在可能的情況下,提案應該突出客戶新的潛在獲益形式,可能包括:

        品牌贊助/不同的品牌資源整合

        可能出現的商品銷售

        更多參展商

        不同票價定價策略(客人付費參加的活動)

        活動直播可能帶來的收益


        在提案中盡量給出實際的例子,包括你自己的其他活動或者是別人的類似活動案例的統計數據。這絕對是吸引客戶感興趣的好方法,因為活動收入和收益有時候是衡量活動成功的關鍵因素之一。
 

 


活動提案制作要點(一)明確行業定位
活動提案制作要點(二)細化提案內容
活動提案制作要點(四)提升信息傳遞
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